Vad är avkastningen på att investera i en hotellsäljare?

14 oktober 2021
Många hotell sa upp sina säljare under pandemin för att spara kostnader. Konkurrensen om gäster och kunder kommer dock att vara hård i återhämtningsfasen, så hotell måste återanställa säljare. Det är ett enkelt beslut eftersom avkastningen på investeringen är hög.

De flesta hotell har ingen aning om avkastningen på investeringen i en hotellsäljare. Hotell behöver säljare för att förhandla kontrakt med travel managers i företag, resebyråer och researrangörer. De flesta av avtalen innehåller en uppskattad rumsvolym och, baserat på den, ett förhandlad pris. Köparen garanterar inte att de kommer att leverera det kontrakterade antalet rum, men hotellet garanterar alltid priset. Detta sätt att förhandla hotellavtal är en del av spelet. När efterfrågan är högre än utbudet har hotellet övertaget, och när rumsutbudet är högre än efterfrågan har kunden förhandlingsstyrkan. Priset kan vara fast eller dynamisk. Kunderna föredrar fasta priser eftersom de hävdar att de behöver budgetera resekostnader, medan hotell föredrar dynamiska priser som rabatterar BAR. Tanken med dynamiska priser är att erbjuda kunderna ett lägre prisalternativ när efterfrågan är låg. Bra för båda parter och alltfler kunder har förstått fördelarna.

Kritiskt att hålla koll på att avtalet uppfylls

Ett kritiskt jobb för hotellsäljaren är att hålla reda på om kunden levererar de uppskattade och förväntade volymerna i alla kontrakt. Tyvärr är detta jobb inte favoritjobbet för säljare eftersom det handlar om statistik, analys, siffror och manuell datainsamling. Brist på uppföljning av kontrakterade rumsvolymer kommer att öka risken för förlorade intäkter som ofta inte hinner ersättas. Därför behöver varje hotellsäljare ett system för att enkelt kunna följa upp alla avtalade rumsnätter. Antal genererade rumsnätter och logiintäkter från kontrakterade kunder är också en del av utvärderingen av en säljare.

Beräkna avkastningen på investeringen

Vad är en bra avkastning på investeringen av en säljare? Låt oss först anta att kostnaden (arbetskraft + kostnader) är 1 Mkr / år för en säljare på ett hotell. Break-even beräknas som intäkter - rörliga kostnader = 1 Mkr. Kostnaden för att skaffa kunden är mellan 15 % och 25 % av intäkterna, så vi använder 20 % i exemplet. Sedan är den rörliga kostnaden för förbrukningsartiklar och städning av rummet ytterligare 20 %. Marginalen är då 60 % av intäkterna. Break-even är 1 Mkr /60 % = 1,7. Säljaren måste generera minst 1700 rumsnätter till snittpriset 1000 kr per natt varje år för att täcka sina kostnader. Om ett hotell arbetar med företagsavtal, resebyråer, grupper och andra reseföretag är investeringen i en säljare nästan riskfri. Det betyder inte att ett hotell ska vara nöjd om säljaren bara drar in tillräckligt med intäkter för att täcka kostnaderna. En säljare borde dra in många gånger sin egen kostnad.

Maximera avkastningen på säljaren

Varje hotell vill så klart maximera avkastningen för varje säljare. Det enda sättet är att göra livet lätt för säljare att se till att de träffar så många kunder eller potentiella kunder som möjligt. Ett utmärkt exempel på att göra jobbet enkelt är att tillhandahålla rapporter som visar hur mycket kunderna köper samt andra användbara verktyg, till exempel ett riktigt sälj-CRM för hotell, vilket minimerar säljarnas tid vid skrivbordet och bakom datorn.

Försäljning är ännu mer kritisk under återhämtningsfasen än någonsin tidigare eftersom konkurrensen om gästerna kommer att bli mycket hårdare under de kommande åren. Så investera i en säljare för att vinna en högre marknadsandel. Det verkar vara ett enkelt beslut.