Varför du behöver sätta tydliga mål för ditt säljteam

23 juni 2022
Jag talar kontinuerligt med många hotell om hur man kan locka fler gäster och kunder och hur man säljer mer till varje gäst. Hotellägare och högsta ledningen kämpar med att sätta rätt mål för sina säljteam för att maximera produktiviteten när det gäller att få in intäkter.
Människor utan mål har ingen aning om vart de är på väg och vad som förväntas i deras jobb. Målen syftar till att leda teamet mot samma vision, klargöra förväntningarna och engagera grupper och individer. Här är några idéer för att sätta mål som leder till högre intäkter.
 

Vad är ett mål?

Ett mål är en önskan om något i framtiden. Målet förtydligar vad du vill uppnå någon gång i framtiden. Om du inte har några drömmar eller önskemål om att skapa din framtid finns det inget behov av att sätta upp mål. Gör istället det bästa av din dag, sälj så mycket som möjligt och fyll rummen med gäster. Varje dag kommer att vara densamma, och du kommer att följa strömmen, särskilt i en nedgång där brist på strategi och mål kommer att drabba hotellet hårdare. Drömmar formulerade som tydliga mål kommer att göra skillnad i var du kan vara i framtiden. Ett exempel är Google som aktivt arbetar med målsättningsmetoden OKRs som blivit enormt framgångsrikt.

Mål för hotellsäljare

Hotell vill bli ekonomiskt framgångsrika på lång sikt. Intäkter är nyckeln till en hållbar vinst över tid. Därför är alla intäktsgenererande aktiviteter väsentliga för att hotell ska lyckas, vilket motiverar hotell att ha roller inom marknadsföring, försäljning och revenue management.

En gemensam vision

Traditionellt har marknadsföring, försäljning och revenue management arbetat i silos för att generera intäkter, ofta med motstridiga mål och direktrapportering till hotellets general manager. Tyvärr är motstridiga mål inom en organisation förmodligen mer skadliga än att inte ha några mål.
 
Hotell vill öka eller behålla de totala intäkterna, så ett mål baserat på totala intäkter kommer att leda det kommersiella teamet åt rätt håll. Planen kan vara att nå en specifik nivå på totala intäkter eller öka totala intäkter i procent jämfört med en tidigare period. Alla andra mål bör peka i riktning mot ökande totala intäkter.

Stödjande mål

Varje teammedlem, såsom marknadsföring, försäljning och revenue management, bör ha mål som stödjer ökade totala intäkter. Det finns bara två sätt att öka intäkterna på ett hotell. Det första är att locka fler gäster (B2C) och kunder (B2B). Det andra är att sälja mer till varje gäst och kund. För att nå en högre total intäkt måste hotellen sätta mål för antalet gäster och kunder och den genomsnittliga intäkten per gäst och kund.

Förfinade mål

Håll målen enkla och fokusera på aktiviteterna för att nå målen. När ett hotell når maximal totalintäkt (baserat på marknad och kapacitet) finns det behov av mål som fokuserar på att maximera resultatet. Kundförvärvskostnaden, Customer Acquisition Cost (CAC) på engelska och kundens livstidsvärde, Customer Lifetime Value (CLV) på engelska, kommer att vara viktigare för att förfina den ekonomiska framgången för ett hotell.

Exempel på mål

Övergripande mål:
Öka den totala omsättningen med 10 % till 2023 jämfört med 2019.
 
Stödjande mål:
Öka antalet gäster med 5 %
Öka antalet kunder med 8 %
Öka den genomsnittliga intäkten per gäst med 15 %
Öka det genomsnittliga kontraktsvärdet per kund med 5 %
 
Förfinade mål:
Minska CAC till 18 % av totala intäkter
Öka CLV med 5 %