Den kommersiella rollen på hotell är avgörande för långsiktig framgång

31 augusti 2021
Varje hotell behöver en commercial manager som ansvarar för alla kommersiella aktiviteter för att driva en långsiktigt hållbar intäktsnivå. Kanske kunde ett hotell ha blivit framgångsrikt utan marknadsföring, försäljning och revenue för länge sedan. Idag är ett starkt kommersiellt team avgörande för överlevnad. Allt börjar med att hotellet rekryterar en commercial manager.

Det finns en utmärkt anledning att anställa en commercial manager och skapa ett kommersiellt team. Anledningen är att människor tenderar att prioritera att lösa alla akuta problem i stället för att fokusera på att förebygga framtida problem. Så låt oss ta en titt på hur man organiserar ett hotell.

Tre viktiga huvudfunktioner i hotell

Det finns tre lika kritiska huvudområden för att driva ett hotell: Kommersiell, Guest Experience Management (Operations) och Ekonomi. Varje funktion kräver särskilda kunskaper och färdigheter för att nå en hög kvalitetsnivå och bidra till hotellets framgång. För att vara chef för respektive del krävs en skillnad i mentalitet. Till exempel är planeringshorisonten, strategin och taktiken, kortsiktiga kontra långsiktiga beslut mycket olika i dessa primära funktioner. Därför är det ovanligt att samma person enkelt kan växla mellan dessa tre roller.

Rapportering för långsiktig framgång

Behovet av olika kunskaper och färdigheter är den främsta anledningen till att varje position rapporterar till företagets chef med en fullständig överblick över de tre områdena. Till exempel, i ett företag som driver ett hotell, rapporterar alla roller till företagets GM/ägare. Den kommersiella och ekonomichefen rapporterar dock till VD i ett företag som hanterar flera hotell. GM på varje hotell rapporterar också till VD, förutom i större hotellgrupper, alla GM rapporterar till en Operativ chef.

I vissa beskrivningar av det kommersiella arbetet i platsannonser rapporterar den kommersiella chefen till den operativa chefen. Risken då är att chefen prioriterar ett kortsiktigt driftsperspektiv och ber den kommersiella chefen att hjälpa till att lösa akuta problem i stället för att fokusera på långsiktiga åtgärder för att göra hotellet framgångsrikt i framtiden.

Den kommersiella ledaren

Det finns redan många tolkningar av rollen som kommersiell chef på hotell. Den kommersiella chefen är främst en teamledare, inklusive att leda arbetet med marknadsföring, försäljning och revenue. En del av jobbet är att rekrytera teammedlemmarna, skapa en kommersiell strategi, handlingsplaner och budgetar, sätta upp mål och KPI:er, samarbeta med andra avdelningar och rapportera till VD. I mindre organisationer kommer den kommersiella chefen också att ingå i teamet som praktiskt genomför planer och aktiviteter.

Rollen som kommersiell chef som ledare för allt kommersiellt arbete på ett hotell är ny. Därför är arbetsbeskrivningen avgörande för att klargöra förväntningarna och undvika missförstånd. Anta inte att titeln kommunicerar innehållet i jobbet och att en person kan hantera allt från strategi, prissättning och positionering till marknadsföring, försäljning och revenue.

Tre kategorier av kommersiella chefer

Den första kommersiella nivån, ett enmans team på ett hotell, kan bara hantera grundläggande marknadsföring, försäljning och intäkter. Definiera därför det som är ett måste när det gäller aktiviteter och den tid som krävs för att utföra dessa aktiviteter. Till exempel räcker det ofta med en person för det kommersiella arbetet på ett hotell utan restaurang med 75+ hotellrum. Om hotellet är mindre kommer hotellchefen förmodligen att få hantera det mest grundläggande på egen hand.

Nästa nivå, ett litet kommersiellt team, kan skapa en strategi med fler aktiviteter för att göra hotellet mer synligt för att öka räckvidden och få in fler intäkter. Storleken på det kommersiella teamet på ett hotell beror på hotellets storlek, innehåll, primära målgrupper och läget. Till exempel behöver ett fullservicehotell med över 150 hotellrum, mötesrum, restauranger och andra faciliteter minst fyra personer; kommersiell chef, marknadsföring, försäljning och revenue. Ett fyrapersonersteam kommer att kunna hantera betydligt fler aktiviteter. För att bli mindre beroende av en enda person i gruppen bör några av arbetsuppgifterna överlappa varandra.

Den tredje nivån, ett mer omfattande kommersiellt team i en hotellgrupp, kan samordna och genomföra aktiviteter på flera hotell. Varje oberoende hotellgrupp måste hitta en unik strategi och definiera de kritiska framgångsfaktorerna. Att anlita specialister för specifika funktioner, till exempel digital marknadsföring och total revenue management, är möjligt när det kommersiella teamet hanterar flera hotell. Med specialister i teamet kan en hotellgrupp uppnå hög kvalitet när det gäller att driva intäkter och på sikt därmed bli mycket framgångsrik.

Alla hotell är unika

Det finns ingen organisation som passar alla hotell. Alla hotell är unika, och detta kräver lite eftertanke innan den kommersiella organisationen etableras. Varje hotell behöver en person som är ansvarig för det kommersiella arbetet för att fokusera på aktiviteter som driver totala intäkter. Ibland är denna person den enda som fokuserar på kommersiell verksamhet och behöver förmodligen då lite hjälp från andra. Ibland har denna person ett team och tillgång till experter för att bygga en hållbar långsiktig intäktsnivå för en liten hotellgrupp. Det är viktigt att varje hotell skapar sin egen unika kommersiella organisation, för utan en, kommer du aldrig att bli framgångsrik med ditt hotellföretag.

Vill du ha vårt nyhetsbrev en gång i veckan?

Ladda ner ebok: High-Performance Commercial Team (engelska)

Download