Dags för hotell att omförhandla företagsavtalen för 2023

04 augusti 2022
Pandemin är över och affärsresesegmentet återhämtar sig. Företagsresandet har varit starkt begränsat på grund av regerings- och företagsrestriktioner under de senaste åren. Fritidsresandet har drivit på återhämtningen för hotellen vilket innebär att andelen övernattningar har flyttats från affärsresor till fritidsresor. Hotell väntar fortfarande på att internationella affärsresor ska återhämta sig.
Många hotell förlängde de nuvarande företagsavtalen under pandemin och bestämde sig för att vänta och se. Nu har affärsresevolymen ökat är det dags att börja prata med travel managers och omförhandla avtalen. Här är några sätt som hotellsäljare kan förbereda sig på.
 

Ett nytt sätt att arbeta påverkar affärsresor

Pandemin förändrade arbetssättet för alltid. Det är avgörande att förstå skillnaden mellan digitala infödingar och analoga infödingar för att förstå förändringen i uppfattning om arbete. Människor som är äldre än 35 år är analoga infödingar. De växte upp i en analog värld och är analoga i sitt tänkande. De fick lära sig att hantera den digitala världen – vissa mer framgångsrika än andra, men alla tänker analogt och översätter till digitalt när de måste, precis som ett språk. De flesta människor tänker på sitt modersmål, och när de talar ett annat språk översätter de från sitt modersmål. Analogt tänkande om arbete är att arbete endast kan utföras på en specifik plats - ett kontor. De digitala infödingarna kan inte se att arbetet är relaterat till en viss plats. Människor kan arbeta var som helst i den digitala världen eftersom arbete bara handlar om att få något gjort. Så när analoga VD:ar säger att det är dags att gå tillbaka till kontoret förstår inte de digitala infödingarna, utan säger upp sig och börjar jobba för ett företag som tänker digitalt. När folk började lämna de stora företagen var nästan alla gamla analoga VD:ar tvungna att ändra uppfattning om kontorsarbete och skrota sina gammalmodiga regler. Därför är det nya arbetssättet här för att stanna, och i takt med att andelen millennials och gen Z av arbetskraften växer kommer fler att arbeta på distans.
 
Sättet vi arbetar på påverkar affärsresorna. Alla rutinmöten där deltagarna känner varandra kommer att övergå från fysiska till virtuella möten och kräver därför inga fysiska resor. Medarbetarna sparar tid och frustration, och företaget sparar pengar. Problemet är att analoga infödingar inte talar det digitala språket tillräckligt bra. De kan inte tolka kroppsspråk, tonfall eller andra ledtrådar i den digitala världen lika bra som de kan i den analoga världen. Därför tror analogerna att mötas fysiskt kommer att bygga kultur och laganda och uppmuntra kreativitet. De har rätt i att företag måste överbrygga den analoga och digitala klyftan. Ett sätt är att ordna fler fysiska möten vilket är en möjlighet för hotell att få bokningar för fler och längre möten med det enda syftet att umgås och ha det trevligt. Kunderna kommer därför att kräva mycket mer kreativ försäljning från hotell och en bättre förståelse för deras behov och krav.

Hitta de nya behoven och kraven

De generiska rumsnätterna kommer sannolikt att bli färre, medan övernattningar relaterat till möten kommer att öka. Världen står aldrig still, vissa företag växer, och vissa stagnerar, så alla företag är olika, vilket gör att säljaren behöver ta reda på om kundernas behov har förändrats och vad de tror om framtiden.
 
Hotell har nu möjlighet att tillhandahålla fler produkter och tjänster för att uppfylla företagens kunders behov. Därför bör alla säljare åtminstone ställa följande frågor till sina kunder eller potentiella kunder.
 
  • Vad är dina tankar om framtiden för affärsresor i ditt företag?
  • Kommer resenärerna att stanna kortare eller längre?
  • Kommer resenärerna att arbeta på kontoret eller från hotellrummet?
  • Kommer resenärerna att ha virtuella möten från sitt hotellrum?
  • Vilken typ av produkter och tjänster letar du efter för dina resenärer?
  • Kommer bokningsfönstret, vistelsemönster eller bokningskanaler att förändras i framtiden?
  • Kommer hotellrumsnätterna att öka eller minska?
  • Vilken typ av möten kommer ditt företag att arrangera?
  • Kommer möten att öka eller minska?
  • Vilken typ av produkter och tjänster söker du efter för möten?
 
Genom att lyssna på företagskunderna kan hotellet anpassa sina produkter och tjänster och förstå volymer och vistelsemönster. Till exempel kan hotell upptäcka en minskad efterfrågan från affärsresenärer som de måste ersätta med fritidsgäster.

Prissättning

Efterfrågan och utbud kommer alltid att vara den primära drivkraften för hotellrumspriserna. Den höga inflationstakten kommer dock sannolikt att öka priserna till en ny nivå, men allt beror på efterfrågan och utbud på varje destination. Därför måste revenue managers förstå hur återhämtningen ser ut på hotellets destination och sedan sätta priser baserat på efterfrågan, utbud och inflation.
 
Många företag har svårt att hitta medarbetare och framförallt rätt medarbetare. Därför måste de ta mycket bättre hand av sina anställda och säkerställa ett så bekvämt resande som möjligt när resor krävs. Det är ett lågt pris att betala lite mer för ett bättre hotellrum än att riskera att förlora högt värderade medarbetare på grund av besparingar på bekvämlighet och komfort för den anställde. Hotell som har blivit väl underhållna (och renoverade) under pandemin kommer att kunna ta ut ett högre pris. Dessutom är viljan att spendera på sammankomster och möten troligen högre eftersom detta nu är ett sätt att bygga och engagera teamet.

Maximera flexibiliteten

Slutligen bör hotell sträva efter att maximera flexibiliteten i alla kontrakt. Till exempel, håll dig till dynamisk prissättning, undvik last room availability, uppdatera avbokningsregler och snabba upp betalningarna. De kontrakterade volymerna kommer sannolikt att vara lägre än innan pandemin och därför öppna för högre flexibilitet i kontrakten. Hotell bör alltid sätta sina kunder först och bygga solida långsiktiga relationer, så de måste hantera flexibiliteten varsamt och i undantagsfall. Använd bara den inbyggda flexibiliteten när hotellet behöver agera på andra möjligheter som är för stora för att tacka nej till.