Vägen framåt för hotellens B2B

11 januari 2022
Hotellförsäljningsteamen hade blivit för stora och arbetade inte proaktivt före pandemin. Detta tillvägagångssätt fungerar inte längre. Reaktiva hotellsäljare kommer att ha svårt att vinna kunder i hård konkurrens med proaktiva hotellsäljare. Idag kräver hotell en högre kompetens än tidigare för att fokusera på prospektering och datadriven försäljning.

Från reaktiv till proaktiv försäljning

Många hotellföretag har nu färre säljare i sina säljteam än före pandemin. Eftersom teamen sannolikt kommer att förbli mindre under de kommande åren måste säljteamen utrustas med system och verktyg för att göra dem mer produktiva.
 
Nyckelordet för återställningen av hotellens intäkter är proaktivt. Hotell måste utveckla kortsiktiga och långsiktiga strategier för att fånga de affärer som är tillgänglig just nu och förbereda sig för en uppgång senare i år eller nästa år.

Datadriven försäljning

Ordet datadriven verkar överväldigande, komplex eller till och med lite skrämmande för säljare. Det handlar inte om att bli datavetare istället för säljare. Det är bara så enkelt som att ha rätt data om kunden för att ha en meningsfull diskussion om behovet av hotellrum och andra produkter och tjänster i framtiden. Att bygga en förtroendefull relation med kunden är mer utmanande utan korrekt fakta om kunden.

Använd tillgängliga data

Datadriven innebär också att en säljare genom att använda tillgänglig data i hotellets PMS hittar prospekt eller befintliga kunder för att stärka relationen mellan hotellet och kunden. Prospektering är en del av att vara proaktiv och kommer att vara en mer betydande del av säljjobbet under återhämtningen. En annan aspekt av prospektering är att rikta in sig på rätt kunder till hotellet. Att gå efter potentiella kunder som inte passar på hotellet slösar tid och personalresurser som hotellen inte kan avvara.

360-graders-vy

Innan pandemin räckte det att veta hur många rumsnätter och hur stor logiintäkt varje kund producerade. Idag behöver hotell mer detaljerad information om kundernas inköp, såsom rum, pris och andra produkter och tjänster. Hotell måste också förstå kundernas beteende, såsom bokningsfönster, avbokningar och vistelsemönster. Slutligen måste hotellen känna kunden bättre, till exempel var de kommer ifrån, önskad rumstyp och marknadssegment. En fullständig 360-graders bild av varje kund kommer att bygga en tätare relation och driva fler affärer till hotellet från varje kund.

Historiska data fortfarande relevanta

Historisk data är på intet sätt irrelevanta i B2B-försäljning. Tvärtom, säljteam behöver data för att sätta en baslinje för att förstå affärspotentialen för de kommande åren. När det gäller MICE är historisk data ännu mer värdefull nu när hotellteam återknyta kontakten med nuvarande eller tidigare kunder för prospektering.

Systemen måste vara lätta att använda

Slutligen, även om alla i säljteamet har tillgång till data, ofta i hotellets PMS, måste alla säljare veta hur man maximerar användningen av data. För de flesta hotell kan ett PMS inte tillhandahålla all data eller ge enkel tillgång till data, så hotellen måste implementera andra system och verktyg för att göra säljjobbet mer produktivt. Dessutom är personalomsättningen av säljare hög i branschen, så även om systemen är lätta att lära sig och använda behöver hotellsäljare ordentlig utbildning för att maximera användningen av systemen.

Bygg upp säljteamet

Det är dags för hotell att bygga upp säljteamet igen för att vara förberedda på att grupper, MICE och företagsresor ska återvända, även om siffrorna kommer att behöva några år på sig för att återgå till nivåerna före covid. Om hotell väntar för länge med att byta från reaktiv till proaktiv försäljning kommer andra hotell att vinna affärerna, och det kan vara för sent att återuppbygga tidigare starka kundrelationer.