Marknadssegmentering avgörande för total revenue management
09 februari 2023
Hotellrevenuemanagers behöver hjälp med att få marknadssegmenteringen rätt i sina hotell och hotellgrupper. Den stora utmaningen är att fånga marknadssegmentet och att upprätthålla hög datakvalitet. En annan utmaning är att hitta rätt balans i antalet relevanta marknadssegment. En tredje utmaning är hur marknadssegmenten är strukturerade i hotellets PMS. Dessa tre utmaningar är svåra att hantera och leder därför till frågor om hotell kan lita på data per marknadssegment.
När fler hotell går mot total revenue management är det viktigt att tänka om kring marknadssegmentering. Hotell med många faciliteter, såsom restauranger, barer, mötesplatser, spa och golf, lockar också gäster som inte bor på hotellet. Varje anläggning kan ha sina marknadssegment, så hur ska hotell som tillämpar total revenue management skapa en hanterbar marknadssegmenteringsstruktur?
Definition av marknadssegment i hotell
Marknadssegmentering handlar om att dela in en större marknad i mindre grupper av konsumenter med liknande behov eller egenskaper. I hotellsammanhang kan marknadssegmentering baseras på olika faktorer, inklusive anledningen till att resan till destinationen.
Segmentering efter reseanledning är ett sätt att förstå motiven bakom varför en gäst väljer att resa till en viss destination. Denna typ av segmentering kan vara till hjälp för hotell att skräddarsy sina erbjudanden och marknadsföringsinsatser efter varje segments specifika behov och önskemål. Några vanliga anledningar till att resa är:
Företag
- Enskilda affärsresenärer prioriterar ofta plats, bekvämlighet och snabbt internet.
- Affärsevenemang som konferenser
- Företagsgrupper
Fritid
- Enskilda fritidsresenärer kan värdesätta läge, natursköna vyer, avkopplande fritidsaktiviteter som ett spa, pool eller äventyr, friluftsliv och spänning som vandring eller extremsporter.
- Privata tillställningar som bröllop, fester etc.
- Fritidsgrupper
För andra faciliteter på hotellet finns det också anledningar till att någon som inte bor på hotellet skulle vilja besöka anläggningen. Till exempel på restauranger är vanliga anledningar att träffa familj och vänner eller fira något. Mötesrum för möten och privata tillställningar som bröllop eller födelsedagsfester. Spa för att koppla av och få ny energi.
Genom att segmentera marknaden utifrån (rese)skäl kan hotellen bättre förstå varje grupps behov och preferenser och skräddarsy sina erbjudanden och marknadsföringsinsatser därefter. Detta gör att hotellen kan förbättra kundupplevelsen och öka intäkterna genom att tilltala ett specifikt marknadssegment.
Översikt över total revenue management
Total revenue management (TRM) är ett heltäckande tillvägagångssätt för att maximera intäkterna i besöksnäringen som tar hänsyn till flera faktorer, inklusive prissättning, inventory management och kundsegmentering. Genom att utnyttja data och teknologi hjälper TRM hotell att optimera sina intäkter och förbättra kundupplevelsen.
Marknadssegmentering är en kritisk komponent i total revenue management. Marknadssegmentering gör att hotellen kan förstå sina kunder bättre och skräddarsy sina erbjudanden och marknadsföringsinsatser till specifika segment. Genom att kombinera marknadssegmentering och dynamiska prissättningsstrategier hjälper TRM hotell att optimera sina intäkter genom att rikta in sig på rätt kunder med rätt erbjudanden vid rätt tidpunkt.
Syftet med marknadssegmentering i samband med TRM
Syftet med marknadssegmentering inom ramen för total revenue management är att göra det möjligt för hotell att förstå sina kunder bättre och skräddarsy sina erbjudanden och marknadsföringsinsatser för att möta deras specifika behov och preferenser. Genom att segmentera marknaden kan hotell dessutom identifiera målsegment som sannolikt kommer att generera intäkter och svara positivt på specifika kampanjer och rabatter. Detta hjälper hotell att förbättra kundupplevelsen och öka deras totala intäkter.
I TRM-sammanhang är marknadssegmentering ett viktigt verktyg för att optimera prissättning och hur man hanterar sitt rumslager. Genom att förstå behoven och preferenserna för varje segment kan hotell använda dynamiska prissättningsstrategier för att justera rumspriser baserat på den förväntade efterfrågan för specifika datum. Detta hjälper hotellen att öka sina intäkter genom att rikta in sig på rätt kunder med lämpliga erbjudanden vid rätt tidpunkt.
Marknadssegmentering hjälper hotell att förbättra sina marknadsföringsinsatser genom att anpassa sina marknadsföringsbudskap och kampanjer för varje segment. Detta hjälper hotell att öka sina intäkter och förbättrar kundupplevelsen genom att leverera mer relevanta och tilltalande erbjudanden.
Steg i marknadssegmentering
Identifiera målmarknader
Att identifiera målmarknader är ett kritiskt steg i marknadssegmenteringsprocessen i total intäktshantering. Genom att förstå behoven och preferenserna för varje segment kan hotell skräddarsy sina erbjudanden och marknadsföringsinsatser för att tilltala specifika kundgrupper.
De tre segmenteringsnivåerna på hotell är:
- Reseanledningen för resor till destinationen: Detta involverar segmentering av marknaden baserat på syftet med resan, såsom affärs-, fritids- eller speciella evenemang.
- Resans ursprung: Detta innebär att segmentera marknaden utifrån var gästen bor, till exempel en specifik stad eller region.
- Psykografi: Detta innebär att segmentera marknaden baserat på psykologiska egenskaper och livsstilsegenskaper för att matcha hotellets stjärnklassificering och koncept.
Andra alternativ är att segmentera efter bokningskanal eller bokningsfönster.
Genom att överväga var och en av dessa segmenteringsnivåer kan hotell skapa en heltäckande bild av sina målmarknader och utveckla marknadsförings- och prissättningsstrategier som är skräddarsydda för varje segments behov och preferenser. Detta hjälper hotell att förbättra kundupplevelsen och öka deras totala intäkter.
Förstå kundernas behov och beteende
Att förstå kundernas behov och beteende är avgörande för marknadssegmentering i total revenue management. Genom att få insikt i vad som motiverar och driver kundernas beteende kan hotell skräddarsy sina erbjudanden och marknadsföringsinsatser för att möta specifika segments behov och preferenser.
Det finns flera sätt som hotell kan förstå kundernas behov och beteende, inklusive:
- Undersökningar och feedback: Detta innebär att man samlar in kundinformation genom undersökningar, feedbackformulär och andra sätt. Detta ger värdefull insikt om kundernas behov, preferenser och åsikter.
- Dataanalys: Detta innebär att analysera kundinteraktioner och transaktioner för att få en djupare förståelse för kundernas beteende. Detta inkluderar data som bokningshistorik, köphistorik och bokningsbeteende.
- Marknadsundersökningar innebär att man undersöker marknadstrender och kundbeteende inom besöksnäringen. Detta hjälper hotell att hålla sig uppdaterade om branschtrender och kundpreferenser.
Genom att utnyttja dessa metoder kan hotell heltäckande förstå kundernas behov och beteende och använda denna information för att förbättra kundupplevelsen och öka de totala intäkterna. Genom att regelbundet samla in och analysera kunddata kan hotell dessutom kontinuerligt förfina och förbättra sina marknadssegmenteringsstrategier för att säkerställa att de effektivt riktar in sig på rätt kunder med rätt erbjudanden vid rätt tidpunkt.
Utvärdera potentialen för varje segment
Att utvärdera potentialen för varje segment är ett viktigt steg i marknadssegmenteringsprocessen i samband med total revenue management. Genom att förstå storleken och potentialen för varje segment kan hotell fatta välgrundade beslut om hur de ska fördela resurser och prioritera sina insatser. Det finns flera metoder som hotell kan använda för att utvärdera potentialen för varje segment, inklusive:
- Marknadsstorlek: Detta innebär att bedöma storleken på varje segment i termer av antalet potentiella kunder och den totala marknadsmöjligheten.
- Intäktspotential: Detta innebär att utvärdera intäktspotentialen för varje segment, inklusive den genomsnittliga intäkten per gäst, vistelse, besöksfrekvensen och den totala intäktsmöjligheten.
- Customer Lifetime Value (CLV): Detta innebär att bedöma värdet som varje segment tillför hotellet, inklusive återkommande affärer, hänvisningar och kundlojalitet.
- Konkurrentanalys: Detta innebär att analysera konkurrensen inom varje segment och bedöma potentialen för tillväxt och marknadsandelar.
Genom att utvärdera potentialen för varje segment kan hotell fatta välgrundade beslut om vilka segment de ska rikta in sig på och hur de ska allokera resurser och prioritera sina insatser. Detta hjälper hotell att maximera sina intäkter och förbättra kundupplevelsen genom att tillhandahålla skräddarsydda erbjudanden och upplevelser till specifika segment.
Fördelar med marknadssegmentering
Förbättrad träffsäkerhet av kampanjer och rabatter
En av de kritiska fördelarna med marknadssegmentering i samband med total revenue management är förbättrad träffsäkerhet på kampanjer och rabatter. Genom att förstå behoven och preferenserna för specifika segment kan hotell effektivt skräddarsy sina kampanjer och rabatter för att nå och attrahera rätt kunder.
Marknadssegmentering kan också hjälpa hotell att optimera sina prisstrategier genom att skräddarsy priserna efter specifika segments behov och preferenser. Hotell kan till exempel erbjuda lägre priser till priskänsliga segment under perioder med låg efterfrågan för att öka beläggningen eller erbjuda premiumpriser till betalningsstarka segment under högsäsong för att maximera intäkterna.
Förbättrad träffsäkerhet av kampanjer och rabatter kan hjälpa hotell att öka sina totala intäkter genom att attrahera och behålla kunder och skapa en bättre kundupplevelse genom att tillhandahålla skräddarsydda erbjudanden och upplevelser till specifika segment. Dessutom hjälper det hotell att bygga upp kundlojalitet genom att visa att de förstår och värdesätter sina kunders behov och preferenser.
Bättre resursfördelning
Marknadssegmentering inom ramen för total revenue management kan också hjälpa hotellen att fördela sina resurser bättre. Genom att förstå varje segments storlek, potential och behov kan hotell fatta informerade beslut om att allokera sina resurser för att uppnå den mest betydande effekten.
Marknadssegmentering kan också hjälpa hotell att optimera sin operativa effektivitet genom att effektivisera processer och maximera resursanvändningen. Hotell kan till exempel skapa mer riktade och effektiva marknadsföringskampanjer genom att fokusera på specifika segment, vilket minskar kostnaden för kundanskaffning av nya kunder.
Bättre resursallokering hjälper hotell att maximera sina intäkter och förbättra kundupplevelsen genom att tillhandahålla skräddarsydda erbjudanden och upplevelser till specifika segment. Effektivisering av processer hjälper också hotell att förbättra sin operativa effektivitet och minska kostnaderna.
Ökade intäkter och lönsamhet
En av de främsta fördelarna med marknadssegmentering i samband med total revenue management är ökade intäkter och lönsamhet. Genom att förstå specifika segments behov och preferenser kan hotell dessutom effektivt skräddarsy sina erbjudanden och upplevelser för att nå och attrahera rätt kunder.
Hotell kan öka sina totala intäkter genom att rikta kampanjer och rabatter till specifika segment genom att attrahera och behålla kunder och bygga kundlojalitet. Dessutom, genom att optimera sina prisstrategier och allokera resurser effektivt, kan hotell förbättra sin operativa effektivitet och minska kostnaderna, vilket resulterar i ökad lönsamhet.
Dessutom kan marknadssegmentering också hjälpa hotell att förbättra sin övergripande resultat genom att ge insikter om kundernas beteende och preferenser och möjliggöra utvecklingen av mer riktade och effektiva marknadsföringskampanjer. Detta kan öka kundnöjdheten och lojalitet, vilket resulterar i återkommande gäster och ett positivt rykte genom mun-till-mun-rekommendationer, vilket ytterligare ökar intäkterna och lönsamheten.
Avslutande tankar och rekommendationer
Sammanfattningsvis är marknadssegmentering ett värdefullt verktyg för hotell som vill implementera strategier för total revenue management. Genom att förstå specifika segments behov och preferenser kan hotell effektivt skräddarsy sina erbjudanden och upplevelser för att nå och attrahera rätt kunder.
Rekommendationer
Här är några viktiga rekommendationer för hotell som vill implementera marknadssegmentering för total revenue management.
- Du bör börja med en tydlig förståelse för dina kunder: Innan du börjar segmentera din marknad är det viktigt att ha en tydlig förståelse för dina kunder, inklusive deras behov, preferenser, beteende och motiv. Denna information kan erhållas genom marknadsundersökningar, undersökningar, kundfeedback och dataanalys.
- Definiera dina segment: När du väl förstår dina kunder kan du börja definiera dina segment genom att gruppera kunder med liknande behov och preferenser. Detta kan göras baserat på faktorer som anledningen till resan, resans ursprung, psykografi eller andra relevanta kriterier.
- Skräddarsy dina erbjudanden: Efter att ha definierat dina segment kan du effektivt skräddarsy dina erbjudanden och upplevelser för att nå och attrahera rätt kunder. Detta kan inkludera riktade kampanjer, rabatter, prisstrategier och skräddarsydda produkter och tjänster.
- Utvärdera och förfina dina strategier kontinuerligt: Marknadssegmentering är en pågående process, och det är viktigt att ständigt utvärdera och förfina din strategi för att säkerställa att den förblir relevant och effektiv. Detta kan göras genom att övervaka kundfeedback, analysera data och genomföra marknadsundersökningar.
Genom att följa dessa rekommendationer kan hotellen effektivt implementera total revenue management med hjälp av marknadssegmenteringsstrategier för att därigenom maximera intäkter och lönsamhet.