Hur mycket pengar lämnar du på bordet till dina konkurrenter?

09 augusti 2022
Hotell konkurrerar på en marknad där marknadsandelarna är mycket transparenta. Myndigheter i olika länder kräver att hotell rapporterar hur många rumsnätter de säljer och deras rumsintäkter. Dessutom samlar flera benchmarkingföretag in mer detaljerad information om marknaden. Som ett resultat har hotellen perfekt information om marknaden och kan beräkna sin marknadsandel, sin beskärda del av marknaden och hur mycket pengar de lämnar på bordet till sina konkurrenter.
Det berömda citatet om lögner: "Det finns tre typer av lögner: lögner, fördömda lögner och statistik" - har tillskrivits Mark Twain, som själv tillskrev det till den brittiske premiärministern Benjamin Disraeli, som kanske aldrig dock hade sagt det. Även om det bara ligger en viss sanning i citatet då det är lätt att lura sig själv och andra med sättet man presenterar statistik på. Låt oss se hur statistik om marknaden vilseleder hotellägare.
 

Nöjd med helheten

Hotellet har en årlig RevPAR på €150 på en marknad med en årlig RevPAR på €150. Det betyder att hotellets Revenue Generation Index (RGI) är 1,00, vilket innebär att hotellet får sin beskärda del av marknaden, inte mer eller mindre. Därför är hotellägaren nöjd. Detta är dock ett genomsnitt av alla 365 dagar under året, vilket innebär att vissa dagar är över och andra är under 1.00.
 
Att beräkna genomsnittliga marknadsandelar för ett helt år är meningslöst om hotellet vill förbättra rumsintäkterna. Hotellet behöver mer detaljer för att vidta rätt åtgärder för att öka intäkterna.

Suddiga detaljer

Att dela upp årssiffrorna per månad hjälper inte mycket. Genomsnittet finns fortfarande kvar och ger inte mycket ytterligare information. Det är också meningslöst att titta på varje dag eftersom revenue managern kommer inte kommer att se helheten i alla detaljer. Det enda sättet att förstå hur hotellet lyckas är att titta på mönster för att hitta var hotellet lämnar pengar på bordet och när hotellet stjäl pengar från konkurrenterna. Mönsteranalysen kommer att visa ett av två möjliga resultat. Ett är att det inte finns något mönster, så RGI varje dag är slumpmässig. Slutsatsen är att hotellet inte har någon aning om marknaden och sannolikt ingen strategi för att fånga marknaden. Det andra scenariot är att hotellet kan se tydliga mönster för veckodagar eller årstider. Hotellet har en strategi för vissa marknadssegment men förstår inte den totala marknadspotentialen.

Hitta potentialen

Det är inte förrän hotellet förstår marknaden som det kan realisera sin fulla marknadspotential. Hotell som förstår marknaden kan utforma en strategi för att stjäla pengar från sina konkurrenter och öka intäkter och vinster. En smart skapad plan kommer att öka marknadsandelen och leda till långsiktig framgång.
 
Intäktspotentialen är betydande för varje hotell, oavsett vilken nivå av RGI de initialt har i den första analysen. När vi till exempel analyserade hotell med den analysfunktionen i Demand Calendar fann vi att alla hotell hade en ytterligare marknadspotential på mellan €200 000 och €3 miljoner i rumsintäkter. Genom att visualisera mönster pekar Demand Calendar ut var hotellet har potential att ta mer av marknaden för att öka intäkterna. Dessutom dyker Demand Calendar djupare in i informationen. Systemet kan visa styrkan hos marknaden, segment och distributionskanaler, för att vägleda hotellet i att skapa en strategi för att ta en större del av marknaden.