Hur du investerar i dina säljare och CRM-system för att nå dina mål

29 mars 2022
Personalomsättningen av säljare inom hotellbranschen var hög redan innan pandemin bröt ut. Under pandemin lämnade många säljare branschen och hotell funderar nu på hur de ska locka dem att komma tillbaka eller hitta en ny generation säljare.
När hotellens mest kvalificerade medarbetare lämnade branschen förlorade hotellen en enorm mängd kunskap om sina kunder och gäster. Vissa hotell hade sälj-CRM, så de behöll en del av kunskapen om sina kunder när deras säljare slutade. De mindre framgångsrika hotellen hade inget sälj-CRM och förlorade därför all värdefull data och kunskap om sina viktigaste kunder. Lär dig därför av tidigare erfarenheter och gör en plan för att förhindra att samma sak händer igen i framtiden.

Den kortsiktiga kulturen

Hotellbranschen är känd för sitt kortsiktiga tänkande. Vi löser dagens problem och väntar på att nya problem ska lösas imorgon. Denna kultur i branschen sitter i väggarna på alla hotell runt om i världen, och det hjälper inte hur bra högsta ledningen är på att skapa smarta strategier. Managementgurun Peter Drucker sa en gång: "Kultur äter strategi till frukost." Citatet förklarar varför det är så svårt att förändra hotellbranschen.

Behåll kunskapen inom hotellet

Hotell med som tänker långsiktigt skulle investera i system innan de anställer och introducerar sina nyanställda på arbetet. Till exempel innehåller ett sälj-CRM all information om kunder, kontakter, aktiviteter, kontrakt och resultat. Systemet innehåller all kunskap om hotellets kunder och säljteamet kommer att fortsätta att tillföra värdefull information till systemet. Om säljaren slutar finns all viktig information kvar i hotellets ägo. Praktiskt taget alla CRM-lösningar på marknaden är numera molnbaserade SaaS-lösningar och tar ut en månadsavgift på mellan 500 kr och 3000 kr per användare, beroende på hur mycket funktionalitet hotellet behöver. Dessutom tar leverantörer ut en engångsavgift för implementering och utbildning. I alla standardiserade CRM-lösningar måste hotellen dock investera i att anpassa och utveckla specialfunktioner som behövs på hotell för att få dessa system att fungera i hotellbranschen.
 
Resultatet av en investering i ett hotell B2B-sälj-CRM är betydande
  • Driver tillväxt i intäkter
  • Kostnadsminskning genom färre andra system och slöseri med tid
  • Begränsad risk att förlora värdefull information när anställda lämnar företaget
  • Högre medarbetarnöjdhet när alla förses med verktyg som gör jobbet lättare
  • Högre kundnöjdhet när säljare kan följa upp som utlovat
  • Hotellägaren/högsta ledningen kommer att ha koll på hur försäljningen utvecklas

Hotellsäljare är dyra

Hotell med kortsiktigt tänkande försöker nu hitta säljare som kan börja ta in affärer som de brukade göra innan pandemin. Det är en svår uppgift och många hotell kommer att tvingas anställa mindre skickliga och kunniga säljare än de hade innan pandemin. När ett hotell anställer en säljare handlar det om en kort introduktionen som bara handlar om att börja ringa potentiella kunder. Dessa hotell har inget försäljnings-CRM, så säljteamet måste spara sina listor i Excel, Outlook eller liknande system. När säljaren lämnar för ett annat jobb, lämnar det mesta av kunskapen om hotellets kunder med säljaren. Nästa säljare måste börja om från början och kontakta nya potentiella kunder.
 
Forskning visar att det kostar mycket mer att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig kund. Därför måste hotellen investera mer i att behålla sina nuvarande kunder för att spara på kostnader och sälja fler produkter och tjänster till befintliga kunder.
 
Den månatliga kostnaden för en säljare är mellan 40 000 kr och 90 000 kr, inklusive bonusar och förmåner. Om hotellets EBITDA är 40 % av försäljningen måste säljaren dra in mellan 100 000 kr och 225 000 kr extra intäkter för att täcka sin egen kostnad.
 
Varje investering i en säljare är betydande. Därför måste hotell säkerställa att de får en lönsam säljare eller minimera risken för att investeringen i en ny säljare inte kommer att löna sig. Introduktionen av en ny säljare är avgörande för att göra säljaren produktiv så snabbt som möjligt. Hotell behöver bra säljverktyg och system för att maximera framgången för varje ny säljare.
 
Resultatet av en investering i en bra introduktionen av säljare är betydande.
  • Säljaren blir snabbare produktiv.
  • Högre medarbetarnöjdhet när företaget är professionellt
  • Den anställde stannar längre om den första veckan/månaden känns bra
  • Utbildning i hotellets produkter och tjänster kommer att bygga självförtroende
  • Bra informationen i CRM-systemet kommer att ge säljaren ett försprång
  • Medarbetaren ska bidra till uppbyggnaden av kunskap som lagras i sälj-CRM
  • Hotellet kommer att sätta upp och följa upp mål för varje säljare för att öka engagemanget och motivationen
  • Hotellägaren/högsta ledningen kommer att följa utvecklingen
 
Minsta kostnad för säljaren är 40 000 kr per månad. Kostnaden för ett sälj-CRM är cirka 2 000 kr per månad, vilket är 5 % av kostnaden för säljaren. Ju mer hotellet betalar säljaren, desto lägre procentandel för sälj-CRM. Med rätt säljverktyg och system är det mer troligt att säljaren täcker sina kostnader och drar in ytterligare intäkter.

Demand Calendar B2B Sales CRM

Vi har specifikt utvecklat DC B2B Sales CRM för hotell för att göra det enkelt för säljare att sälja hotellets alla produkter och tjänster. Utgångspunkten är att göra allt säljarbete så produktivt som möjligt. Vi har kunnat automatisera en hel del tråkiga uppgifter för att spara tid för säljaren, medan de manuella uppgifterna som behöver input från en människa är snabba och säkerställer noggrannhet. Det stora fördelen av att använda Demand Calendar B2B Sales CRM är ett hotellet får ett högproduktivt säljteam.