Gillar du att slösa pengar?

18 augusti 2022
Nej! Det är fruktansvärt att slösa pengar. Hotell slösar dessvärre bort betydande summor pengar genom att ignorera kostnaden för att locka gäster och sälja mer till varje gäst. Dessutom riskerar den låga produktiviteten i hotellens kommersiella team att dränera hotellets ekonomiska resurser utan att bidra så mycket till resultatet som de skulle kunna. Här är några anledningar till varför detta slöseri med pengar fortsätter när hotellbranschen återhämtar sig.

Slöseri med tid

Tid är dyrbar inom hotellbranschen. Vi vet värdet av tid eftersom tid är vad vi säljer - rätten att bo på hotellrum under en viss tid - incheckning efter 15.00 och utcheckning senast kl 12:00, en tidsenhet på 21 timmar. Om gästen vill ha tidig incheckning eller sen utcheckning tillkommer en extra kostnad. Hotellgäster kan använda gym, pool, spa, tennisbana etc., så länge de betalar för den tid de utnyttjar. Hotellbranschen handlar om att sälja tid. De traditionella nyckeltalen som beläggning och RevPAR är tidsbaserade mått. General manager/VD/ägare blir upprörd om hotellet inte använder sin kapacitet väl och tjänar pengar på alla tillgängliga tidsenheter.
Eftersom hotell är besatta av tid är det inte meningsfullt att slösa bort oändliga timmar varje vecka på att manuellt samla in, kopiera, klistra in och lagra data i Excel. Att manuellt skapa en medioker analys och rapportering innan man bestämmer sig för hur man bättre ska sälja alla tillgängliga tidsluckor i alla delar av hotellet hjälper dessutom inte mycket för att optimera intäkterna.
 
Kostnaden för att slösa bort en revenue managers tid är förmodligen försumbar, men att alienera, trötta ut och tråka ihjäl revenue managern kommer definitivt inte att leda till de bästa besluten som ökar intäkterna och lönsamheten. Revenue managern är avgörande för att göra hotellet framgångsrikt, så värdesätt, bry dig om och behandla dem som diamanter. Ge dem alla system, verktyg och personlig utveckling de behöver. Optimera användningen per revenue manager-timme så blir avkastningen på investeringen fantastisk.

Missade affärer

Hotell använder rate shopping för att säkerställa att de inte är över- eller underprissatta jämfört med andra hotell. Den generalla uppfattningen är att hotellet inte kommer att sälja några rum om rummen är för dyra. Å andra sidan, om hotellet är underprissatt kommer det att sälja för många rum till ett lågt pris och praktiskt taget ge bort pengar till sina gäster och konkurrenter. Att hålla koll på konkurrenterna minimerar risken att göra misstag. Värre är när säljare missar möjligheter, som att kontraktera en företagskund eller en researrangör med ett för lågt pris eller helt missar avtalet. Återigen kommer hotellets general manager/VD/ägare att bli upprörd om säljaren klantar till det och missar en stor affär som leder till att hotellet står med osålda rum, mötesutrymmen och mat och dryck. Det är ett obehag som känns i hela kroppen.
 
Kostnaden för missade möjligheter är hög, och eftersom hotellaffären är tidsbaserad finns det inget sätt att tjäna pengar på tid som redan har passerat. Alla i branschen vet hur detta fungerar, så genom att investera i ett gediget Hotel B2B Sales CRM där möjligheter automatiskt dyker upp kan säljarna omedelbart agera på möjligheten att vinna affären. Systemet kan också uppmana säljaren att vara mer proaktiv och kontakta kunder innan de vet att de behöver boka sitt nästa möte eller konferens. Slutligen hämtar ett riktigt Hotel B2B Sales CRM data automatiskt från hotellets PMS och håller koll på den faktiska produktionen för varje kontrakt jämfört med vad kunden har lovat att leverera.
 
Säljare är avgörande för att vinna fler affärer för hotellet, så hotellägare bör se till att säljarna har de bästa verktygen, systemen och utbildningen för att fånga ännu fler möjligheter. Optimera säljarnas hit rate för att maximera avkastningen på försäljningen.

Ingen koll på kostnaden för att skaffa gästen

Hotell klagar över de höga provisioner de betalar till OTA:er och andra tredjepartskanaler för att de hjälper dem att locka gäster. Enligt Kalibri Labs, ett USA-baserat företag som samlar in data och undersöker kostnader för kundförvärv (Customer Acquistion Cost, CAC), är CAC mellan 15 % och 25 % av rumsintäkterna. Hotell har dock svårt att samla in den data som behövs för att analysera CAC eftersom informationen finns överallt i många kontrakt och avdelningar. Vissa kostnader hamnar inte och visas inte i resultaträkningen. Tänk efter: Är det en bra ursäkt att inte hantera en kostnad som är mellan 15 % och 25 % av rumsintäkterna eftersom det är lite mer komplicerat än att hantera andra utgifter? Varje procent ett hotell sparar på CAC kommer att förbättra resultatet (GOP eller EBITDA).
 
Att få ett bra grepp om CAC är ett projekt för den kommersiella chefen och ekonomichefen. Den kommersiella chefen känner till alla kostnader och ekonomichefen sitter på all dokumentation. En grundlig analys av CAC kommer också att ge insikter kring lönsamheten för segment, länder, distributionskanaler, rumstyper och kampanjer. Det kommersiella teamet kan använda dessa insikter för att spendera marknadsföringspengarna där den högsta avkastningen på marknadsföringen kan uppnås. Du har säkert hört John Wanamaker-citatet, "Jag vet att hälften av pengarna jag lägger på reklam är bortkastade, men jag kan aldrig ta reda på vilken hälft." Att analysera CAC kommer åtminstone att leda till smartare fördelning av pengarna till marknadsföring. Optimera marknadsföringspengarna till de mest lönsamma marknadssegmenten för att öka intäkterna och maximera vinsten.

Ta väl hand om ditt team

Högre intäkter är nyckeln till framgång för ett hotell. Alla som arbetar på hotellet är en del av framgången. Driften levererar gästupplevelsen för att skapa glada och nöjda gäster. Utan spetskompetens i driften kommer det kommersiella teamet att ha ett omöjligt jobb med att locka fler gäster och sälja mer till varje gäst. Den mest kritiska tillgången på ett hotell är alla anställda i alla de olika roller som behövs för att göra hotellet till en fantastisk upplevelse. Hotell betalar sina anställda för deras skicklighet, så gör deras jobb så enkelt och smidigt som möjligt för att maximera deras bidrag till hotellets framgång.