Företagskunderna förändras

20 september 2022
Hotellens revenue mangers säger att segmenteringen förändras och blir mer suddig, vilket gör det svårare att skilja mellan affärs- och fritidsresenärer. Segmentering görs fortfarande på det gamla sättet genom att tilldela ett segment till bokningen. Hotell var tvungna att göra detta när hotellets PMS var en ny uppfinning för att filtrera bokningar efter fördefinierade segment för att förstå vilken typ av gäster som bodde på hotellet. Hotell använde denna information för att hitta fler gäster av samma typ och för att veta var de skulle annonsera.
Sedan skapade RMS (Revenue Management Systems) nya segment baserade på priskategorier, såsom BAR och Discounted Rate-segmenten, för att använda i sina algoritmer. Tyvärr har detta lett till att hotell generellt har för många fördefinierade segment, vilket leder till förvirring om vilket som är rätt segment, vilket i sin tur leder till dålig datakvalitet. Problemet nu är hur man segmenterar företagskunderna när resandet förändras. Här är några tankar om vad som kommer att hända med de vanligaste företagssegmenten.

Icke kontrakterade affärsresenärer

Reseanledningen är företagsrelaterad; resenären behöver boende, är inte bunden av företagets resepolicy och är därför fri att boka vilket hotell som helst i vilken kanal som helst. Hotell kan gissa om gästen är en affärs- eller fritidsgäst baserat på veckodag, distributionskanal, antalet gäster i rummet och andra variabler. Ändå finns det inget sätt som garanterar att ett hotell gissar 100 procent rätt varje gång om varför gästen behöver boende om de inte frågar gästen. Information om gästen är avgörande eftersom Customer Lifetime Value (CLV) för en enskild gäst kan vara betydande.
 
Affärsmän inom försäljning kommer förmodligen att resa lika mycket som före pandemin, medan andra roller kommer att resa mindre. Det gör att den totala volymen blir lägre under några år, men i takt med att ekonomin växer (om den gör det) kommer även detta segment att börja växa.

Företagsavtal

Stora företag och organisationer tenderar att teckna avtal med hotell om boende. De behöver många rumsnätter på destinationen och skulle i första hand vilja förhandla om ett lägre pris. En travel manager lovar (uppskattar) hur många rumsnätter företaget kommer att köpa under det kommande året. Hotellet och travel managern förhandlar och kommer överens om priset och övriga villkor. Detta segment är lätt att identifiera baserat på företagets namn, en priskod eller en kombination. Detta segment förväxlas sällan med fritidsresor eftersom företaget i princip inte betalar för fritidsnätter. Det är livsviktigt att hålla reda på de överenskomna rumsnätterna i kontraktet och se till att företaget håller vad de lovat.
 
Stora företag kommer att sätta ett tak för framtida resor för att spara betydande kostnader och minimera risken för konsumentprotester på grund av bristande efterlevnad av ESG-regler. Den typiska resenären är en kunskapsarbetare vars sätt att arbeta har förändrats under pandemin. Det finns inga människor att besöka på företagets kontor längre eftersom alla arbetar från överallt. Kostnadsbesparingar, klimatförändringar och arbete överallt leder till en lägre kortsiktig volym av kontrakterade företagsaffärer som kommer att vara ännu lägre om några år. Ändå är marknaden enorm, så hotell bör fortfarande teckna avtal med företag och organisatoiner för att få sin beskärda del av marknaden.

Företagsgrupper

Möten och grupper har haft en stark återhämtning. Människor har arbetat hemifrån länge och började därför känna sig ensamma och i behov av ny energi. Ett fysiskt möte är fortfarande ett bra sätt att bygga team och stärka företagskulturen. Teamet måste regelbundet samlas någon annanstans när folk inte träffas på kontoret lika ofta som tidigare. Det ser ut som att möten kommer att ha en annan typ av innehåll och bli inriktat på att lära känna varandra och sociala möten. Även om dessa arrangemang inte är frekventa kommer de att sträcka sig över flera nätter och innehålla fler middagar och aktiviteter.

Bleisure

Konceptet "Work from everywhere" gör det möjligt att blanda affärer och fritid på samma resa. Begreppet "Bleisure" är en kombination av orden business och leisure. Jobba på torsdag och fredag ​​och stanna över helgen för lite avkoppling. Företag tenderar att hålla ett hårt grepp om resekostnaderna, så resenären kommer troligen att betala för fritidsdelen av bleisure själv. Ett hotell kan enkelt fånga denna information när gästerna ber om två separata notor för sin vistelse. Bleisure är nog också något hotell pratar om på konferenser men inte har lagt upp en kod för i sitt PMS. Därför finns segmentet bara i hotellmänniskors sinnen och inte i verkligheten. Icke desto mindre har idén om bleisure-resor vuxit snabbt i procent från en nästan obefintlig marknadsandel. Segmentet skulle kunna bli ett stort gästsegment om hotellen förstår hur man servar dessa gäster – inte bara genom att ändra marknadssegmentkoden i hotellets PMS.