Försäljningsstrategier för B2B

21 december 2021
Att driva hotell är ett företag, vilket innebär att hotell behöver kunder. Det finns två typer av kunder, B2B och B2C. Fördelningen varierar beroende på hotelltyp, koncept, målgrupper och många andra variabler. Mer än hälften av intäkterna kommer dock från B2B-kunder på ett typiskt stadshotell med full service. Det här blogginlägget kommer att fokusera på strategier för att bygga en solid bas av B2B-intäkter.
Varje hotell behöver implementera en B2B-försäljningsstrategi som fungerar bäst för deras målgrupper och deras reseanledningar till destinationen. Alla hotell är olika och därför behöver varje hotell en unik försäljningsstrategi. Här är några B2B-målgrupper som alla fullservicehotell bör ha med i sin segmentmix.

Företagsresor och möten

Enskilda företagsresor

Det nya sättet att arbeta på distans och virtuellt har förändrat företagsresorna. Processen för att handla upp hotellrum har dock inte förändrats mycket, bara volymerna. Hotellets säljare behöver bygga upp en relation med travel managers för att delta i anbudet på de individuella företagsresorna. Hotellet kommer inte att få några rumsnätter alls från det specifika företaget utan ett avtal. Vissa företag har lagt ut resehanteringen till en affärsresebyrå, så hotellets säljare måste också bygga upp goda relationer med resebyråerna. Affärssegment kommer att ta längre tid att återhämta sig till volymerna före pandemin, men hotellen behöver fortfarande avtalen för att få sin beskärda del av företagens hotellövernattningar.

Företagsmöten

Hotell säljer företagsmöten på förfrågningar. Säljprocessen börjar ofta med en inkommande förfrågan om ett möte från en potentiell kund. Taktiken här är att svara på förfrågan så snabbt som möjligt efter att ha tagit reda på exakt vad kunden behöver. För att öka intäkterna från företagsmöten måste säljarna utöka sitt nätverk och se till att hotellet är top of mind för företagens mötesplanerare.

Grupper

Företagsgrupper

En företagsgrupp är en grupp som reser i ett affärssyfte. Dessa grupper reser vanligtvis på vardagar och konkurrerar med enskilda affärsresenärer och MICE om hotellrummen. Hotell kan segmentera företagsgrupper för att lättare kunna anpassa sina erbjudanden för att komma ifrån att ge exakt samma erbjudanden och priser som andra hotell för att slippa konkurrera på pris. Det finns två sätt som företagsgrupper kan överväga hotellet. Den första är att hotellet har ett kontrakt (företagsavtal) med kunden och därför är ett prioriterat hotell. Företagsavtalet inkluderar vanligtvis inte företagsgrupper, så dessa grupper kommer att vara extra intäkter utöver de avtalade enskilda affärsresenärerna. Det andra sättet är att hotellet är populärt och har ett gott rykte och därför skickar den potentiella kunden en förfrågan till hotellet. Säljaren måste snabbt svara på förfrågan för att vinna företaget över konkurrenterna. För att öka intäkterna från affärsgrupper bör hotellet öka antalet företagsavtal och vara lyhörda för förfrågningar från affärsgrupper. Detta delsegment är mindre priskänsligt än det årligt förhandlade företagsavtalet, där priset oftast är den primära orsaken till förhandlingen.

Fritidsgrupper

De flesta fritidsgrupper reser under sommaren (högsäsong), men det finns också möjlighet att fånga några fritidsgrupper som reser under för- och eftersäsong. Det finns bara en anledning till att fritidsgrupper kan överväga ett specifikt hotell. Pris och endast pris. När man erbjuder priser för fritidsgrupper är det avgörande att till fullo förstå det näst bästa alternativet för grupparrangören så att priserna inte blir för låga jämfört med andra alternativ på marknaden. Fritidsgrupper är lämpliga för hotell under perioder med låg efterfrågan när inga andra segment efterfrågar hotellrum. För att öka intäkterna från fritidsgrupper behöver hotellsäljarna ha ett nära samarbete med revenue management för att fastställa strategin för olika perioder samt vilka prisnivåer hotellet ska erbjuda. Kom ihåg att detta segment vanligtvis är mycket priskänsligt.

Förskjutningar i segmentmixen

De flesta hotell behöver affärer från många segment. Efterfrågan från varje segment varierar i tid och priskänslighet. Därför kräver varje segment sin egen specifika taktik för att vinna rätt affärer. Hotell har sett en förändring i segmentmixen under pandemin och kommer med största sannolikhet att se en förändring i segmentmixen under återhämtningen mot något som liknar en den som fanns innan pandemin.