De mest effektiva B2B-säljstrategierna för hotell

19 april 2022
Varje hotell behöver en kommersiell strategi för att avsevärt öka intäkterna under återhämtningen från pandemin. På hotell med affärsresenärer, MICE och grupper är B2B-försäljning en viktig del av strategin. Det finns fyra typer av försäljningsmöjligheter inom B2B-försäljning. De mest framgångsrika hotellen fångar upp merförsäljning i varje steg. Här är de fyra stegen och några exempel på aktiviteter under varje steg.

Proaktiv försäljning

Proaktiv försäljning är när initiativet ligger hos en hotellsäljare och inte kunden. Ibland kallas detta "jakt", men det är inte en bra strategi att slumpmässigt jaga affärer. Använd istället ett systematiskt tillvägagångssätt genom att ta reda på vad som driver efterfrågan på hotellets destination, t.ex. företag, myndigheter, kongresscenter, sevärdheter, underhållning och andra attraktioner.

Företagsavtal

När hotellet har identifierat företagen med arbetsresor till destinationen är det dags för säljarna att kontakta företagens travel managers eller motsvarande och presentera vad hotellet kan erbjuda. När säljaren besöker travel managern behöver säljaren hitta svar på följande frågor.
  • Hur många rumsnätter företaget köper per år på destinationen
  • Hur många rumsnätter företaget skulle vilja köpa från hotellet
  • Förväntad pris (vad betalar de på andra hotell)
  • Travel management (in-house eller outsourcad)
  • Resepolicy för anställda
  • Inriktning på reseprogrammet, t.ex. besparingar, bekvämlighet eller säkerhet
  • Resemönster, t.ex. ankomstdag, vistelsens längd och veckodag
  • Särskilda villkor (frukost och andra måltider, wifi, gym, sen utcheckning, etc.)
 
Utifrån dessa frågor kan säljaren upprätta ett avtal, diskutera priset och villkoren med revenue managern och sedan skicka ett förslag till företaget. Under diskussionen om priser fastställer revenue managern ett prisintervall från en önskat pris (wish) till ett lägsta pris (wash). Ett önskat pris är vad hotellet skulle vilja ha för att känna sig nöjda med avtalet. Ett lägsta pris är den lägsta nivå där hotellet kommer att avstå från avtalet. Säljaren bör ha befogenhet att förhandla fram affären mellan dessa två priser.
 
En bra strategi är att leta efter avtal med resemönster under dagar med låg efterfrågan, t.ex. söndagar på de flesta affärsdestinationer. Ett annat sätt att förbereda sig är att analysera företagets övernattningar på olika veckodagar och anpassa priset därefter. Till exempel är det lägsta priset troligen betydligt högre om företaget bara köper rumsnätter på de högst efterfrågade dagarna. Utan en analys av vistelsemönstret kommer hotellet att lämna mycket pengar på bordet.
 
För att maximera resultatet av ett företagsavtal måste hotellsäljaren implementera avtalet, dvs. säkerställa att alla som bokar hotellrum på företaget känner till hotellet och avtalet samt fortsätta att vårda kunden under avtalets löptid.

Andra förhandlade avtal

Samma principer gäller för andra förhandlade avtal, såsom fritidsavtal och distributionsavtal.

Reaktiv försäljning

Reaktiv försäljning startar alltid när en förfrågan kommer till hotellet. Den vanligaste typen av förfrågan är en MICE-affär, men det kan också vara en RFP för rumsnätter, grupper eller turserier. Dessutom har den potentiella kunden med största sannolikhet skickat förfrågan till några andra hotell. Taktiken är att svara så snabbt som möjligt, och den första åtgärden för en säljare är att ringa kunden för att få veta mer information om förfrågan. Sedan kommer säljaren, utifrån kundens exakta behov, att diskutera priser med revenue managern och sätta ihop ett attraktivt förslag.
 
MICE-förslag inkluderar ofta mötesrum och mat och dryck, vilket ger intäkter till många avdelningar på hotellet. För varje MICE-affär är det totala ordervärdet viktigare än varje del av paketet. Intäktsfördelningen eller spliten av intäkterna mellan avdelningarna skapar ofta frustration istället för glädje över att vinna beställningen. Teamwork och att leta efter bästa möjliga affär för hotellet är avgörande för att lyckas vinna affären.
 
En annan viktig aspekt av MICE-affärer är att förstå deltagarnas konsumtionsmönster. Vad är till exempel den första förfrågan, den bekräftade bokningen samt och de slutliga totala intäkterna från evenemanget? Spåra intäkterna i varje steg för att förstå hur mycket intäkter hotellet kommer att få när evenemanget är över. Denna kunskap är väsentlig för att maximera det slutliga ordervärdet.
 
En bra strategi är att arbeta med förskottsbetalningar och depositioner för alla MICE-affärer. Hotellen säkrar pengarna och när kunden väl har betalat ökar viljan att köpa mer.

Försäljning före ankomst

De flesta hotell skickar e-postmeddelanden före ankomst till gäster för att sälja ytterligare produkter och tjänster. Hotell missar dock möjligheter i B2B-försäljning före ankomst. Säljaren bör checka in med kunden innan evenemanget för att se till att allt är under kontroll och samtidigt erbjuda ytterligare produkter och tjänster. Tillvägagångssättet är att erbjuda andra tjänster som en extra service till kunden, inte att hårdsälja. Försäljning före ankomst till MICE-deltagare är också ofta något hotell missar. Ett e-postmeddelande till deltagarna före ankomst kan hjälpa kunden med några sista påminnelser om evenemanget och erbjuda produkter och tjänster till enskilda deltagare. Säljaren ska dock alltid göra detta med kunden och aldrig utan kundens tillåtelse.
 
Om ditt hotell erbjuder övernattning före eller efter ett evenemang uppfattas detta som bra service. Idag kan många människor arbeta var som helst, så de uppskattar bekvämligheten med att kunna komma tidigare eller stanna längre när de reser för att delta i ett evenemang.

Försäljning under vistelsen

Sista möjligheten att sälja något till kunden är under vistelsen. Den vanligaste merförsäljningen är drycker, men det kan också vara spabehandlingar, aktiviteter, transporter, presenter etc. Strategin här är att göra produkter och tjänster lätt tillgängliga under vistelsen.

Slutreflektioner

Hotell bör maximera sina intäkter från varje gäst för att nå ett högre resultat. Detta kan hotell göra genom att införa en väl utformad process som använder alla fyra försäljningsmöjligheterna. Det är viktigt att alla i säljteamet använder samma process för att öka intäkterna. När teamet använder samma processer blir arbetet effektivare vilket leder till ett högre resultat.