Att kontraktera eller inte kontraktera - det är frågan

28 april 2022
Hotell tecknar avtal för framtida rumsnätter till förhandlat pris eller en rabatt från BAR med alla som vill ha en närmare relation till hotellet. Hotell finns till för att betjäna kunder och gäster, så ett avtal är en utmärkt start på en långsiktig relation.
Det finns många olika typer av avtal, och det finns överväganden som hotell måste göra för att maximera den positiva effekten av ett kontrakt. Här är några aspekter att ta hänsyn till.

Vem äger kunden?

Alla hotell drömmer om att äga kunden istället för att vara beroende av mellanhänder. Avtal kan vara ett sätt att säkerställa en direkt relation med kunden och öka den totala intäkten från varje kontrakterad kund. Dessutom tenderar långvariga relationer att ge ett hotell en solid bas av rumsnätter och göra det möjligt för hotellet att optimera det återstående rumslagret.

Förhandla utifrån vistelsemönster

Den bästa kontrakterade kunden köper rumsnätter på låg- och medelefterfrågade dagar - endast en liten del av rumsnätterna på dagar med hög efterfrågan. Genom att analysera vistelsemönster kan hotellet hitta de kontrakt som har det högsta värdet och erbjuda ett mycket konkurrenskraftigt pris för att attrahera kundens rumsnätter.
 
För kunder som endast använder dagar med hög efterfrågan, måste priset ligga i linje med marknadspriset. Annars kommer hotellet att förlora för mycket pengar, och RGI kommer att sjunka som en sten.

Fast pris eller rabatt på BAR?

Många kunder föredrar ett fast pris eftersom det är lättare att budgetera och ger kunden en känsla av att ha kontroll. Hotell föredrar en prismodell där det avtalade priset beräknas som en rabatt på BAR eftersom denna prismodell ger hotellet mer flexibilitet. Idag har de flesta avtal för kommande rumsnätter rabatt på BAR vilket gör det lättare för hotellet att optimera intäkterna.
 
Det är dock inte så lätt. Hotell skriver på avtalet och är nöjda eftersom de kan anpassa priset efter efterfrågan. De flesta hotell glömmer bort allt om bokningsfönster och förstår därför inte hur de ska optimera intäkterna. Företagskunder tenderar att boka sent, och även om efterfrågan och BAR är hög får företagskunden rabatt. Hotellet gör en prognos på 100 % beläggning, så revenue managern ökar BAR. Priset blir för högt och kommer inte att locka några fler bokningar nu, men revenue managern vet att bokningarna kommer in sent. Tre dagar före ankomst har hotellet fortfarande lediga rum. Här är problemet. Många av dessa rum kommer att bokas av företagskunder med rabatterade priser eftersom detta segment tenderar att boka sent. Det hade varit bättre att sälja fler rum till ett lägre BAR och vänta längre med att höja BAR för att i slutändan sälja färre rabatterade rum.
 
Hotell tillämpar sällan detta eftersom det inte låter logiskt att ett lägre pris kommer att generera mer intäkter när hotellet förväntar sig 100 % beläggning. Problemet är att många hotell inte snabbt kan analysera bokningsfönster per segment och för många andra variabler.

Kommunicera BAR-nivåer till kontrakterade kunder

Hotell tecknar gärna avtal med en rabattsats på BAR eftersom de vill behålla sin flexibilitet att anpassa priserna beroende på efterfrågan. De skulle vilja att företagskunder köper rum när efterfrågan är låg eller medelstor och inte på dagar då efterfrågan är hög eftersom hotellet då ändå kmmer att kunna sälja rum till ett högre pris. Hotell tenderar dock att glömma att kommunicera datum med låga priser med kunderna. Hotell skulle kunna visa priser i enkalendrar på sin webbplats, eller så kan de meddela sina kunder långt i förväg när priserna är låga. Det kostnadsmedvetna företaget kommer att välja datum med låga priser för sin nästa konferens istället för att behöva betala en premie vid hög efterfrågan även om hotellet har rabatterat priset enligt kontraktet.

Rekommendationer

Om hotellet har ett säljteam och kunskap om revenue management, teckna så många avtal som möjligt med kunder för att äga kunden. Förstå vistelsemönster och bokningsbeteende för varje kund för att kunna förhandla fram det bästa priset för både kunden och hotellet. Slutligen, glöm inte att fortsätta vårda kunden så att du maximerar värdet av avtalet.