5 frågor varje hotelldirektör behöver ställa i ett säljpipelinemöte

02 augusti 2022
General managerns jobb är att förstå om och när säljarna kommer att vinna de affärer som finns i säljarens pipeline. Därför är säljpipelinemötet avgörande för att GM:er ska kunna bedöma sannolikheten för att säljaren ska vinna affärerna till hotellet. Tyvärr görs bedömningarna av varje affär ofta slumpmässigt och följer sällan en formell struktur för att bättre hjälpa säljare att vinna fler affärer.

De fem frågorna

På många hotell leder hotellets general manager säljpipelinemötet. Uppgiften är att säkerställa att säljarna kommer framåt i försäljningsprocessen och bättre kunna förutsäga sannolikheten att vinna affärerna. Här är fem frågor som en GM bör ställa vid varje säljpipelinemöte.
 

1 Vilket problem försöker kunden lösa?

Denna fråga syftar till att säkerställa att säljaren förstår den potentiella kundens motivation att skriva på ett kontrakt för framtida rumsnätter eller göra en bokning för ett evenemang. Kunder köper inte produkter eller tjänster. Istället köper de en lösning på ett problem. Ett exempel är en företagskund som skulle vilja ha ett hotell nära sitt huvudkontor för att göra det bekvämt för besökarna. Ett annat företag kan fokusera på att minska kostnaderna för boende och därför leta efter ett billigare alternativ.

2 Vad försöker kunden åstadkomma?

Vad försöker kunden åstadkomma genom att bo på hotell? Efter pandemin har sättet att arbeta förändrats. Människor kan nu arbeta var som helst, men att arbeta ensam skapar också ett behov av att fysiskt träffa kunder och kollegor (åtminstone om du tillhör en analog generation). Som ett resultat försöker företag bygga upp en företagskultur och förbättra samarbetet mellan sina medarbetare. Andra exempel är att vilja belöna sina mest värdefulla kunder eller utbilda sina anställda. Om hotellsäljare förstår hur kundernas prioriteringar har förändrats blir det lättare att skapa erbjudanden som lockar kunder och vinner fler affärer. Dessutom kan säljaren föreslå ytterligare produkter och tjänster för att uppnå kundens önskade resultat och öka hotellets intäkter.

3 Vilka alternativ har kunden?

Säljaren behöver förstå hur kunderna gör saker och ting idag samt vilka hotell de använder för att kunna hjälpa dem hitta en bättre och mer värdefull lösning. Om kunden har många andra alternativ blir det mycket svårare att vinna affären till hotellets önskade rumspris eller värde på affären. Därför kanske affären inte är möjligt att vinna. I den här situationen är revenue managerns råd om prisstättning, inklusive att ta hänsyn till den totala intäkten, avgörande för att vinna eller besluta sig för att tacka nej till affären.

4 Vilka är beslutskriterierna och processen?

Vilka är de mest kritiska faktorerna som kunden kommer att överväga? Kommer det att vara bekvämligheten för gästerna eller priset? Är det mötesrummet eller maten? Säljare som förstår hur hotellet behöver anpassa erbjudandet kommer med största sannolikhet att vinna fler affärer. Dessutom måste säljare veta vem som är involverad i beslutsprocessen så att de kan träffa beslutsfattarna för att presentera det slutliga förslaget och bedöma när och om de kommer att vinna affären.

5 Vad är nästa ja?

Den här sista frågan är kritisk och avslöjar säljarens taktik. En säljare måste vinna många ja på vägen för att komma närmare att vinna en affär. Vad behöver säljaren för att få den potentiella kunden att engagera sig som driver försäljningsprocessen framåt? Det kan vara att gå med på ett möte, en site inspection, en väsentlig del av förslaget eller presentera säljaren för beslutsfattaren. Säljaren måste arbeta med att få den potentiella kunden att förbinda sig till något som tyder på deras intresse och vilja att närma sig att teckna avtal eller göra en definitiv bokning.

Veckovisa försäljningspipelinemöten

Till en början är det förmodligen överväldigande att ställa alla dessa frågor i ett säljpipelinemöte. Efter några veckomöten har säljarna redan svar på alla dessa frågor. De har samlat in all nödvändig information för att förutsäga sannolikheten för att vinna affären. Efter några av dessa veckomöten kommer säljarnas hit rate att börja öka och hotellet kommer att öka sina totala intäkter.

Demand Calendar Hotel B2B Sales CRM

Alla hotell som tecknar avtal för framtida rumsnätter, såsom företag, resebyråer och turoperatörer, behöver ett B2B-försäljnings-CRM. Demand Calendar har en försäljningspipeline där säljaren enkelt kan lägga till aktiviteter för att vinna många ja för att vinna affären i slutändan. När säljaren väl vinner kontraktet behöver säljaren hålla koll på produktionen och se till att volymen och intäkterna som kunden lovat i avtalet också kommer att realiseras. Tillsammans med hotellets revenue manager kan säljare utvärdera varje kontrakt och, innan en förnyelse, diskutera taktiken utifrån kontraktets värde. Demand Calendar har alla funktioner som hotellsäljare behöver för att vinna fler affärer till hotellet.